【#工作計劃# #2019年證券營銷工作計劃#】計劃應規定出在一定時間內所完成的目標、任務和應達到要求。任務和要求應該具體明確，有的還要定出數量、質量和時間要求。制定計劃前，要分析研究工作現狀，充分了解下一步工作是在什么基礎上進行的，是依據什么來制定這個計劃。下面是©無憂考網為您(nin)整理的《2019年(nian)證券營(ying)銷工作計劃(hua)》，僅供大家(jia)查閱(yue)。

　　證券營銷就是整合產品(pin)營銷和(he)關系(xi)營銷，大力發展(zhan)在(zai)證券公(gong)司購買股票(piao)的(de)(de)客(ke)(ke)戶，爭取達到每個在(zai)公(gong)司開(kai)戶的(de)(de)人(ren)都同(tong)時開(kai)立股東賬戶，擴大股票(piao)市場中客(ke)(ke)戶占有份額(e)，發展(zhan)潛在(zai)客(ke)(ke)戶。同(tong)時給公(gong)司樹立起(qi)品(pin)牌文化形象(xiang)(xiang)，打造穩健的(de)(de)、專業(ye)的(de)(de)、誠信的(de)(de)、負責的(de)(de)、智慧的(de)(de)、有遠見的(de)(de)、伙伴關系(xi)的(de)(de)企業(ye)形象(xiang)(xiang)。

　　第一部(bu)分(fen)新客戶的開發

　　自20xx年全球金融危機之后，受內外圍因素影響(xiang)，加之本身的(de)發展機制不(bu)(bu)完善(shan)，中國股(gu)市一直(zhi)處于疲軟狀態，財富效(xiao)(xiao)應難(nan)現。投資(zi)者(zhe)信(xin)心受到打(da)擊(ji)，市場人氣不(bu)(bu)足(zu)，資(zi)金不(bu)(bu)斷流出。證(zheng)(zheng)券公司(si)之間傭金之戰越(yue)演越(yue)烈，加大了證(zheng)(zheng)券公司(si)的(de)經營(ying)難(nan)度。由于短期內證(zheng)(zheng)券公司(si)轉型(xing)困難(nan)，在一定時期內經紀業務(wu)仍是(shi)重點(dian)。為(wei)了保持良好經營(ying)環(huan)境，穩(wen)定公司(si)業績，拓寬營(ying)銷(xiao)渠道、發展新客戶就顯(xian)得極其重要，必須通(tong)過行之有效(xiao)(xiao)的(de)營(ying)銷(xiao)途(tu)徑提高(gao)客戶開發度。

　　一(yi)、短(duan)期(qi)小區(qu)營銷

　　以xx市區(qu)為(wei)中心，輻(fu)射到周邊(bian)城(cheng)鎮，在(zai)適宜的時間進(jin)入居民小區(qu)，挖掘潛在(zai)的客戶資(zi)源，為(wei)他們講(jiang)解(jie)理財知(zhi)識，宣傳(chuan)華泰(tai)證(zheng)券以及為(wei)其辦理證(zheng)券開戶等投(tou)資(zi)咨詢業務。

　　由于(yu)其臨(lin)時性，小(xiao)區居(ju)民(min)(min)開(kai)(kai)戶(hu)量有(you)限，適宜捆綁優惠項目(如(ru)(ru)開(kai)(kai)戶(hu)送上(shang)網費、有(you)線電視費等等)或(huo)推(tui)廣證券產(chan)品吸引居(ju)民(min)(min)。雖(sui)然(ran)是(shi)短期營銷，但如(ru)(ru)果當(dang)次活動的咨詢人數在(zai)(zai)10位以上(shang)或(huo)開(kai)(kai)戶(hu)數在(zai)(zai)3戶(hu)以上(shang)，則應考慮在(zai)(zai)該地的后續營銷，形式可(ke)以是(shi)股評或(huo)設攤咨詢。如(ru)(ru)經過挖掘有(you)一定的潛(qian)力，可(ke)以發展為長期營銷社(she)區。

　　二、長期(qi)駐(zhu)點(dian)營銷

　　1、銀(yin)行駐(zhu)點(dian)營(ying)銷

　　銀(yin)行(xing)有固定場(chang)所可作為我(wo)們的駐(zhu)點(dian)地，銀(yin)行(xing)有較高的信譽，是(shi)我(wo)們主要(yao)的合作伙伴(ban)。銀(yin)行(xing)駐(zhu)點(dian)營(ying)銷(xiao)是(shi)市(shi)場(chang)一種創新(xin)，讓券商(shang)(shang)從營(ying)業(ye)(ye)(ye)部(bu)(bu)的坐商(shang)(shang)走向了市(shi)場(chang)，讓單一的營(ying)業(ye)(ye)(ye)部(bu)(bu)場(chang)地擴張到(dao)全市(shi)所有的銀(yin)行(xing)網(wang)點(dian)，拓展(zhan)了極大的一部(bu)(bu)分離營(ying)業(ye)(ye)(ye)部(bu)(bu)很(hen)遠(yuan)(yuan)很(hen)遠(yuan)(yuan)的客戶。券商(shang)(shang)開(kai)發投入小，產出(chu)高，同時，通過銀(yin)行(xing)開(kai)發的客戶質量也(ye)相對比較好。因此(ci)，營(ying)業(ye)(ye)(ye)部(bu)(bu)應加強與銀(yin)行(xing)的長期合作關(guan)系。并對重點(dian)駐(zhu)點(dian)公關(guan)，為營(ying)銷(xiao)員(yuan)提供更(geng)好的業(ye)(ye)(ye)務(wu)開(kai)展(zhan)空(kong)間。

　　2、社區駐點營銷(xiao)

　　經短期小(xiao)區營銷發(fa)(fa)現有潛力而發(fa)(fa)展(zhan)為長期營銷的社(she)區，在(zai)周圍的高檔寫(xie)字樓張貼海報、設點促銷，利用(yong)上下班及午餐人流(liu)量大(da)的時間(jian)段(duan)派(pai)發(fa)(fa)宣傳資料(liao)、意向(xiang)溝通，周末在(zai)優質社(she)區、大(da)型商場擺臺促銷，以登記電話送小(xiao)禮品(pin)方式挖掘潛在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)，日(ri)常電話跟進，開(kai)戶(hu)(hu)即(ji)送精美禮品(pin)一份。并可不定期的與小(xiao)區開(kai)發(fa)(fa)商合作(zuo)：借企業搞慶典聯誼活動或(huo)投資座談會(hui)等機會(hui)免(mian)費開(kai)股東(dong)卡，送精美禮品(pin)，開(kai)發(fa)(fa)團體客(ke)戶(hu)(hu)及機構(gou)戶(hu)(hu)。與開(kai)發(fa)(fa)商合作(zuo)，居民容易相信(xin)合作(zuo)的長期性。

　　3、與通訊(xun)機(ji)構的合作(zuo)營銷

　　要與(yu)(yu)電信(xin)、移動、聯(lian)通(tong)、鐵通(tong)、網(wang)通(tong)等機構(gou)合作(zuo)，這些公司(si)基本上與(yu)(yu)小區(qu)有收益分成，且希望通(tong)過(guo)捆(kun)綁合作(zuo)提(ti)高寬帶網(wang)的(de)服務內容，也希望通(tong)過(guo)證券公司(si)給客戶的(de)開戶優惠(hui)(如開戶送寬帶網(wang)開通(tong)費、有線電視使用費等)增加使用戶數量(liang)。

　　具體合(he)作模式應(ying)有所不同(tong)，例如移動、聯通(tong)(tong)，僅對(dui)券商(shang)開放系統的(de)(de)(de)合(he)作是不夠(gou)的(de)(de)(de)，可在其(qi)營業廳布點，發展其(qi)內(nei)部員工。其(qi)余的(de)(de)(de)中大型(xing)的(de)(de)(de)通(tong)(tong)訊(xun)機(ji)構，合(he)作的(de)(de)(de)內(nei)容包括通(tong)(tong)訊(xun)商(shang)的(de)(de)(de)資源共享，通(tong)(tong)訊(xun)商(shang)入駐小(xiao)區營銷活(huo)動時，雙方共同(tong)營銷，證券公司負擔部分通(tong)(tong)訊(xun)機(ji)構的(de)(de)(de)產品(pin)贈(zeng)送，通(tong)(tong)訊(xun)商(shang)的(de)(de)(de)營銷人員兼職(zhi)券商(shang)的(de)(de)(de)營銷，實現雙贏。

　　第二部分(fen)老客戶的維護(hu)

　　“開發(fa)十個新客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，不(bu)如維護一(yi)(yi)個老(lao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)”，這是一(yi)(yi)條銷售的(de)(de)黃(huang)金法則，穩(wen)定(ding)(ding)的(de)(de)老(lao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)資源(yuan)不(bu)僅可(ke)以(yi)使自(zi)己的(de)(de)工作(zuo)變得(de)更加有效率，而且也是保持業(ye)(ye)績穩(wen)定(ding)(ding)的(de)(de)重(zhong)要方(fang)式。老(lao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)流失、老(lao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)重(zhong)復購(gou)買率低有很多種原因(yin)，但是有一(yi)(yi)個非常重(zhong)要的(de)(de)原因(yin)，一(yi)(yi)直被(bei)企業(ye)(ye)所忽(hu)略(lve)或者(zhe)在原來(lai)的(de)(de)條件(jian)下企業(ye)(ye)需要花費過大的(de)(de)代價來(lai)實現，那(nei)就(jiu)是：持續保持與老(lao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)有效的(de)(de)、具有一(yi)(yi)定(ding)(ding)頻率的(de)(de)溝通。

　　1、持續的溝通

　　市場的(de)競(jing)爭越來(lai)越激(ji)烈(lie)，后來(lai)者始終都會盯(ding)緊市場的(de)任何變化，試(shi)圖闖入客(ke)(ke)(ke)戶購買(mai)決(jue)策時的(de)備選(xuan)答案。作(zuo)為營業部的(de)老客(ke)(ke)(ke)戶，具有(you)先天的(de)優勢，他已經認可或者部分認可你的(de)產品了。要做(zuo)的(de)工作(zuo)就是(shi)保持(chi)自己(ji)在客(ke)(ke)(ke)戶購買(mai)決(jue)策時自己(ji)是(shi)一個(ge)首(shou)選(xuan)選(xuan)擇，不能被競(jing)爭對手擠出來(lai)。因此，企業與老客(ke)(ke)(ke)戶之間(jian)必需形成持(chi)續的(de)溝(gou)系，只(zhi)有(you)持(chi)續的(de)溝(gou)通，才可以以簡(jian)單的(de)操作(zuo)起到(dao)長(chang)期持(chi)續的(de)效果。

　　時(shi)刻(ke)關注關鍵客(ke)戶，并且尋找各種機會(hui)與他(ta)們保持良好的溝通在營銷過程中是非常(chang)重(zhong)(zhong)要(yao)的。要(yao)與客(ke)戶建立(li)長期的關系，維護(hu)老客(ke)戶可以(yi)：a)在重(zhong)(zhong)要(yao)節日(ri)向客(ke)戶發出(chu)信件(jian)(jian)表示(shi)祝賀(he)，或者(zhe)寄出(chu)一(yi)張別致的賀(he)卡、送上一(yi)件(jian)(jian)客(ke)戶喜歡的小禮(li)物等。b)每(mei)逢公(gong)司重(zhong)(zhong)大活動時(shi)，邀請客(ke)戶參加，如公(gong)司重(zhong)(zhong)要(yao)慶(qing)典、年會(hui)、客(ke)戶聯誼會(hui)及專家講(jiang)座等。c)記下對(dui)客(ke)戶來說具有(you)重(zhong)(zhong)要(yao)意(yi)義(yi)的日(ri)子，如生(sheng)日(ri)、公(gong)司年慶(qing)等，表達你對(dui)他(ta)們的關注。在雙方(fang)合(he)作成功(gong)紀念日(ri)的時(shi)候向客(ke)戶表示(shi)感(gan)謝，這既(ji)可以(yi)提醒客(ke)戶對(dui)你表示(shi)關注，又可以(yi)為今后的合(he)作創造機會(hui)。

　　2、有效的溝通

　　客(ke)戶(hu)是很挑剔的(de)(de)，持續的(de)(de)溝(gou)(gou)通(tong)需要(yao)投其所(suo)好，需要(yao)有(you)對(dui)(dui)用戶(hu)友(you)好的(de)(de)內(nei)容、對(dui)(dui)用戶(hu)友(you)好的(de)(de)界(jie)面、對(dui)(dui)用戶(hu)友(you)好的(de)(de)溝(gou)(gou)通(tong)方(fang)(fang)式，只(zhi)有(you)這樣才會形(xing)(xing)成有(you)效的(de)(de)溝(gou)(gou)通(tong)、你的(de)(de)營(ying)銷郵件(jian)才不(bu)會被用戶(hu)當作垃(la)圾郵件(jian)。老客(ke)戶(hu)關(guan)系維護解決方(fang)(fang)案，正是具備了在(zai)用戶(hu)行為(wei)特征(zheng)模型分析上獨特的(de)(de)優勢，才能夠讓企(qi)業與(yu)用戶(hu)之間形(xing)(xing)成一種持續的(de)(de)有(you)效溝(gou)(gou)通(tong)，形(xing)(xing)成良性的(de)(de)互動關(guan)系。

　　隨著產(chan)品(pin)同(tong)質(zhi)化趨勢的(de)(de)不斷(duan)發展(zhan)，企(qi)業(ye)(ye)之間的(de)(de)競爭(zheng)更(geng)趨向(xiang)客(ke)戶服(fu)務(wu)(wu)，在對客(ke)戶進行(xing)管理時，企(qi)業(ye)(ye)也不妨厚此(ci)薄彼——為關鍵(jian)客(ke)戶提供更(geng)精(jing)細(xi)、更(geng)全(quan)面的(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)。除了(le)配(pei)合企(qi)業(ye)(ye)為關鍵(jian)客(ke)戶提供更(geng)多服(fu)務(wu)(wu)項目(mu)，推(tui)銷人員也要有意識(shi)地為關鍵(jian)客(ke)戶爭(zheng)取更(geng)周到的(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)，比如創造更(geng)舒適(shi)的(de)(de)環境、舉辦大客(ke)戶聯(lian)誼會或提供更(geng)專(zhuan)業(ye)(ye)的(de)(de)咨詢服(fu)務(wu)(wu)或培訓等。

　　3、適當頻(pin)率的溝通

　　與用戶(hu)的溝通頻率要講究適度。所以，通過一系列的用戶(hu)模型對老客戶(hu)進行分析挖(wa)掘，準確掌握其溝通頻率特征(zheng)，才能讓(rang)用戶(hu)感(gan)覺友好，起到事半功倍的效果。

　　由于受(shou)到各(ge)種因素(su)的(de)影響，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)關系(xi)會經(jing)常發生(sheng)改變(bian)，因此，銷售人員(yuan)不能一成不變(bian)地(di)固守原有的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)管理方式，而必須隨時對關鍵客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)信(xin)息(xi)進(jin)行搜集(ji)和整(zheng)理，一旦發現客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)關系(xi)發生(sheng)變(bian)化，立刻采取相應(ying)的(de)方法進(jin)行處(chu)理。比如，經(jing)常根(gen)據準確信(xin)息(xi)對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)類(lei)別進(jin)行重新劃分(fen);隨時關注新信(xin)息(xi)，爭(zheng)(zheng)取在第一時間尋找到潛(qian)在的(de)大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu);當發現原有的(de)關鍵客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)喪失需求或者轉向競爭(zheng)(zheng)對手時，迅速(su)做(zuo)出反應(ying)。

　　第三部分服(fu)務品牌(pai)的打(da)造

　　做證(zheng)券(quan)遲(chi)早是要做回服(fu)(fu)務的(de)，只有(you)打造自己的(de)服(fu)(fu)務品牌，做好客戶的(de)服(fu)(fu)務，才能在證(zheng)券(quan)市場上立(li)(li)于(yu)不敗之(zhi)地。提高(gao)公(gong)司(si)(si)在昆(kun)明的(de)競(jing)(jing)爭力，應盡量(liang)避免通過(guo)價格競(jing)(jing)爭來(lai)實現;通過(guo)差異(yi)化(hua)的(de)服(fu)(fu)務，增加顧客的(de)滿意度(du)(du)和忠誠(cheng)度(du)(du)，提高(gao)公(gong)司(si)(si)的(de)品牌形象(xiang)和知名度(du)(du)。對(dui)于(yu)差異(yi)化(hua)服(fu)(fu)務和公(gong)司(si)(si)品牌的(de)樹(shu)立(li)(li)和擴展(zhan)，我認為(wei)可以通過(guo)幾個措施(shi)來(lai)實現。

　　1、廣告和公關工作的開(kai)展是品牌建設的重要步驟

　　為了達(da)到公眾對我公司品牌的(de)認知，可以做些平面的(de)廣(guang)告，讓(rang)市場知道本營業部，使他們對公司有所認識。

　　通過合理正(zheng)確的(de)(de)(de)(de)運用公共關(guan)系和(he)(he)公共事(shi)件，擴展(zhan)我公司在(zai)昆明的(de)(de)(de)(de)知名度(du)。事(shi)實上(shang)，客(ke)戶(hu)對(dui)公司信息的(de)(de)(de)(de)接(jie)(jie)受的(de)(de)(de)(de)程度(du)對(dui)比是，間接(jie)(jie)傳(chuan)播比公司對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)直接(jie)(jie)傳(chuan)播更容易。因(yin)為從(cong)客(ke)戶(hu)心理的(de)(de)(de)(de)角度(du)來(lai)說(shuo)，他們更愿意相信身邊(bian)的(de)(de)(de)(de)人，對(dui)公司直接(jie)(jie)的(de)(de)(de)(de)宣(xuan)傳(chuan)都會(hui)或多或少的(de)(de)(de)(de)抱有懷疑和(he)(he)警惕的(de)(de)(de)(de)態度(du)。因(yin)此，應通過公共關(guan)系和(he)(he)公共事(shi)件的(de)(de)(de)(de)運用，間接(jie)(jie)的(de)(de)(de)(de)將公司的(de)(de)(de)(de)宗旨和(he)(he)服務進(jin)行宣(xuan)傳(chuan)，當然(ran)這就(jiu)要求工作人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)時時關(guan)注和(he)(he)公司高層的(de)(de)(de)(de)統籌(chou)。

　　2、以客戶(hu)需求(qiu)為導向，提高服務質量，形成競爭(zheng)力(li)

　　在(zai)競(jing)爭性(xing)(xing)市場中，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)具有(you)動態性(xing)(xing)，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)忠(zhong)誠度是(shi)變化的，他們會轉移(yi)到其(qi)它企(qi)業(ye)。要提高顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的忠(zhong)誠度、贏得(de)長期而(er)穩定的市場，重要的營銷策略是(shi)通過某些有(you)效(xiao)的方式(shi)在(zai)業(ye)務、需求等方面與顧(gu)(gu)客(ke)(ke)建立關聯，形成一種(zhong)互助(zhu)、互求、互需的關系(xi)，把顧(gu)(gu)客(ke)(ke)與企(qi)業(ye)聯系(xi)在(zai)一起，這(zhe)樣就(jiu)大大減少(shao)了顧(gu)(gu)客(ke)(ke)流失的可能性(xing)(xing)。

　　面對迅(xun)速(su)變化的(de)市場，要滿(man)足(zu)顧(gu)(gu)客的(de)需求，建立(li)關(guan)聯(lian)關(guan)系，企(qi)業必須建立(li)快(kuai)速(su)反(fan)應(ying)機(ji)制，提高(gao)反(fan)應(ying)速(su)度和回應(ying)力。這樣可(ke)大限度地減(jian)少(shao)抱怨，穩定客戶群，減(jian)少(shao)客戶轉移的(de)概率(lv),提高(gao)服(fu)務水(shui)平，能夠(gou)對問題快(kuai)速(su)反(fan)應(ying)并迅(xun)速(su)解決。這是一(yi)種企(qi)業、顧(gu)(gu)客雙贏(ying)的(de)做法。

　　3、同時(shi)加強(qiang)對(dui)客戶維護(hu)，對(dui)其進行(xing)分(fen)類(lei)管理(li)，大力(li)推(tui)行(xing)關系營銷，縮減成本(ben)擴大利潤

　　溝通是關(guan)(guan)(guan)(guan)系營銷的(de)重要(yao)手段。關(guan)(guan)(guan)(guan)系營銷越來(lai)越重要(yao)了，在企(qi)業(ye)與客(ke)戶的(de)關(guan)(guan)(guan)(guan)系發生了本質性變(bian)化的(de)市場環境中(zhong)，搶占市場的(de)關(guan)(guan)(guan)(guan)鍵已轉變(bian)為與顧客(ke)建立(li)長(chang)期而穩固(gu)的(de)關(guan)(guan)(guan)(guan)系，從交(jiao)易變(bian)成責(ze)任，從顧客(ke)變(bian)成擁護者(zhe)，從管理營銷組合(he)變(bian)成管理和顧客(ke)的(de)互動關(guan)(guan)(guan)(guan)系。記住(zhu)二八(ba)定律，必須優先(xian)與創造(zao)企(qi)業(ye)80%利(li)潤的(de)20%的(de)那部分重要(yao)顧客(ke)建立(li)牢固(gu)關(guan)(guan)(guan)(guan)系,否則把大部分的(de)營銷預算花在那些只創造(zao)公司20%利(li)潤的(de)80%的(de)顧客(ke)身上，不但(dan)效率低而且是一種浪費(fei)。

　　4、營(ying)銷的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)是利潤，但(dan)執(zhi)行的(de)(de)(de)核心是公司員工

　　對(dui)企(qi)業來說，市(shi)場營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)真(zhen)正價(jia)值(zhi)(zhi)在(zai)于其為企(qi)業帶來短(duan)期或長(chang)期的(de)(de)(de)(de)收入(ru)和利潤。一方(fang)面，追求回(hui)報(bao)是營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)發展(zhan)的(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de);另一方(fang)面，回(hui)報(bao)是維持市(shi)場關系的(de)(de)(de)(de)必(bi)要條(tiao)件。企(qi)業要滿足客(ke)戶(hu)需(xu)求，為客(ke)戶(hu)提供價(jia)值(zhi)(zhi)，但不(bu)能做“仆人(ren)”。因(yin)此(ci)，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)目(mu)標(biao)必(bi)須(xu)注(zhu)重(zhong)產出(chu)，注(zhu)重(zhong)企(qi)業在(zai)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)活(huo)動中的(de)(de)(de)(de)回(hui)報(bao)。一切營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)活(huo)動都必(bi)須(xu)以為顧(gu)客(ke)及股東(dong)創造(zao)價(jia)值(zhi)(zhi)為目(mu)的(de)(de)(de)(de)。同樣對(dui)員(yuan)工來說，回(hui)報(bao)也是對(dui)其工作價(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)肯定。

　　綜合來說，公司的營銷思路應以客戶為導向，以實施關系營銷為指導思想，通過前期的成本控制，形成成本優勢，打開市場，建立與客戶的關聯，通過差異化的個性化服務，及時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩定的關系，進一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現公司的市場戰略。

　　【篇er 】

　　市場(chang)部(bu)為了樹立品牌形象，建(jian)設規模的、高(gao)質(zhi)量(liang)的營銷(xiao)團隊，開拓市場(chang)，逐(zhu)步擴(kuo)大營業部(bu)在(zai)當地的影(ying)響力(li)(li)，展現營銷(xiao)團隊的潛(qian)在(zai)活(huo)力(li)(li)，開拓并鞏固(gu)營銷(xiao)渠(qu)道，發展客戶，創(chuang)造營銷(xiao)奇跡特制定(ding)以下營銷(xiao)方(fang)案。

　　第(di)一部分市場(chang)戰略(lve)定位(wei)

　　一、市場的范圍

　　以xx市區為(wei)中心(xin)，輻(fu)射(she)到周邊(bian)城鎮(zhen)，為(wei)中高端客戶提供股票基(ji)金等投資產品和(he)保(bao)守的理財咨詢(xun)服務。

　　二、客戶服(fu)務方式

　　1、基(ji)礎服務主要包括：及(ji)時(shi)(shi)解(jie)(jie)決現場(chang)(chang)及(ji)非現場(chang)(chang)客戶(hu)(hu)交易過程(cheng)中的問題;客戶(hu)(hu)提出的有(you)關業務及(ji)證券知識(shi)方面(mian)的問題，及(ji)時(shi)(shi)給(gei)予清晰和(he)(he)全面(mian)的解(jie)(jie)答(da);積極(ji)同(tong)客戶(hu)(hu)溝(gou)通，促(cu)進客戶(hu)(hu)能(neng)夠(gou)及(ji)時(shi)(shi)和(he)(he)細(xi)致了解(jie)(jie)公司新(xin)業務種類和(he)(he)服務產品;為客戶(hu)(hu)提供多種交易方式;收集了解(jie)(jie)客戶(hu)(hu)需求，及(ji)時(shi)(shi)反饋業務部門，促(cu)進完(wan)善客戶(hu)(hu)服務內容(rong)。

　　2、親情服務(wu)主要(yao)包括(kuo)：法定節日或(huo)特殊(shu)節日營業機(ji)構管理人(ren)(ren)員通(tong)過廣播或(huo)到客戶(hu)(hu)群體中恭賀或(huo)者有能力(li)的也(ye)可(ke)給(gei)客戶(hu)(hu)舉辦一些(xie)活動;客戶(hu)(hu)及家(jia)人(ren)(ren)的特殊(shu)日子發(fa)賀電、發(fa)賀卡、打電話(hua)、拜訪、送(song)鮮花等形(xing)式表示(shi)祝(zhu)賀。這類服務(wu)三種客戶(hu)(hu)的區別也(ye)不(bu)大，只是一般(ban)客戶(hu)(hu)通(tong)常不(bu)進行客戶(hu)(hu)及家(jia)人(ren)(ren)的特殊(shu)問候。

　　3、咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)服(fu)務主要包括：根(gen)據客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)需(xu)求選擇性的(de)將各類研究咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)張貼(tie)或轉發客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu);定期(qi)提(ti)(ti)供(gong)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)持(chi)倉(cang)個股分析(xi)報(bao)告(gao);及時(shi)向(xiang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)提(ti)(ti)供(gong)高(gao)質量的(de)資訊產(chan)品和信息，并根(gen)據客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)需(xu)要為其度身定制資產(chan)配置方案;定期(qi)將研究機構(gou)的(de)投資策略報(bao)告(gao)發送給(gei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu);通過網絡(luo)服(fu)務平(ping)臺，對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)提(ti)(ti)供(gong)一(yi)對一(yi)咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)服(fu)務;客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)專用(yong)電(dian)子信箱(xiang)服(fu)務，為客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)提(ti)(ti)供(gong)個股門(men)診(zhen)單、周(zhou)評報(bao)告(gao)、月度投資計劃(hua)以(yi)及模擬投資組合等;通過短(duan)信提(ti)(ti)供(gong)咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)建議;提(ti)(ti)供(gong)個股答疑(yi)、推(tui)薦以(yi)及跟(gen)蹤個股服(fu)務;現場客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)和非現場客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)定期(qi)溝通。這(zhe)類服(fu)務三種客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)區別就比較(jiao)大(da)，一(yi)般客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)只(zhi)提(ti)(ti)供(gong)基本(ben)的(de)咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)服(fu)務，接受公共的(de)咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)，而重要客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)和核心客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)一(yi)般都有(you)一(yi)一(yi)對應的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)經理服(fu)務，核心客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)個性化咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)服(fu)務比重要客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)更好。

　　4、增(zeng)值服務主要包括：根據其(qi)需要提(ti)供(gong)各類研(yan)究報告，包括內部研(yan)究成果和外購報告;以短信營銷和客戶(hu)服務為信息(xi)平(ping)臺，為高端(duan)投(tou)資者(zhe)提(ti)供(gong)實時行情(qing)、股市資訊(xun)和在線交易(yi)同(tong)時提(ti)供(gong)自選股等個性化(hua)管理功能。

　　提供(gong)及(ji)時、全(quan)面、權威的財(cai)經資(zi)訊，短信(xin)營銷信(xin)息和客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)服務(wu)平臺作為補充可(ke)(ke)提供(gong)及(ji)時的公告信(xin)息、個(ge)股(gu)預(yu)警、個(ge)股(gu)資(zi)訊、成交回報、資(zi)金變動、中(zhong)簽(qian)通(tong)知(zhi)服務(wu);根(gen)據(ju)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)需(xu)求，編撰投資(zi)分析(xi)報告，如(ru)果客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)資(zi)產(chan)量達(da)到(dao)相當規(gui)模(mo)，可(ke)(ke)根(gen)據(ju)其需(xu)要提供(gong)全(quan)方位私(si)戶(hu)(hu)(hu)(hu)理財(cai)計劃(hua)。這類(lei)服務(wu)三(san)種(zhong)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的區別就(jiu)更(geng)大了(le)，一(yi)般客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)基本不享(xiang)受(shou)增值(zhi)服務(wu)，重要客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)享(xiang)受(shou)及(ji)時的服務(wu)，核心(xin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)則(ze)享(xiang)受(shou)全(quan)面及(ji)時的服務(wu)。

　　第二部分客(ke)戶開(kai)發

　　進入居(ju)民(min)家中，挖掘潛在的(de)客戶資源，為(wei)他們(men)講解理(li)財知識，宣傳世紀證券理(li)財工作室(shi)以及(ji)為(wei)其辦理(li)證券開戶等投資咨詢業務。

　　1.執行(xing)時間(xx月中旬——xx月底)

　　2.主要活動對(dui)象(xiang)：xx小區全(quan)體居民

　　3.活動(dong)地點：xx小(xiao)區

　　具體地點：

　　A區(qu)(1—6棟(dong))

　　B區(qu)(1—6棟)

　　C區(1—6棟)

　　4.活動安排：

　　4月底(di)召集(ji)全(quan)體工作室成員(yuan)在定點時(shi)間進行專業的“掃樓”培(pei)(pei)(pei)訓(由世紀證券(quan)的專業培(pei)(pei)(pei)訓講師進行市(shi)場營(ying)銷(xiao)培(pei)(pei)(pei)訓);xx月xx日已展(zhan)開。

　　第培(pei)訓活動選出培(pei)訓中優秀成員編入(ru)“掃(sao)樓”團隊(dui)(暫定大(da)一大(da)二學生相互配合)。

　　5.具體活動(dong)時間：每天17：30——20：00

　　6.具體人(ren)員安排：

　　附注：每(mei)三(san)位(wei)同學為一(yi)(yi)組，大一(yi)(yi)大二相互配合，每(mei)一(yi)(yi)組選出一(yi)(yi)位(wei)小(xiao)組長。每(mei)一(yi)(yi)棟宿舍(she)由三(san)個(ge)(ge)小(xiao)組負責(ze)，每(mei)個(ge)(ge)小(xiao)組負責(ze)兩層樓。要(yao)做好具(ju)體信(xin)息登記(ji)以及客(ke)戶回訪工(gong)作(zuo)。

　　7、費用預算：

　　A、世紀證券提供戶外營銷所必(bi)須的宣(xuan)傳折(zhe)頁;

　　B、配(pei)備的(de)宋老師(shi)的(de)小(xiao)禮品;

　　C、其他預算在華民理財(cai)工作室制(zhi)定的(de)規劃(hua)書里面。

　　第(di)三部(bu)分團(tuan)隊的組建和管理

　　團隊的(de)組建，通過(guo)與其他證(zheng)券(quan)公司優秀客戶(hu)經(jing)(jing)理接(jie)觸(chu)，了解營(ying)銷員在(zai)原來券(quan)商的(de)情況，引進有經(jing)(jing)驗的(de)證(zheng)券(quan)營(ying)銷員

　　1、聯系部分高(gao)校，建(jian)立校企(qi)實習培(pei)訓(xun)基地，能夠充分的(de)挖(wa)掘有潛質的(de)營銷員

　　2、團隊的建設、團隊的管(guan)理與執行(xing)

　　制定一個(ge)有利于(yu)團隊(dui)發展(zhan)的(de)(de)工作(zuo)目標是團隊(dui)合作(zuo)精神完成終目標的(de)(de)必要(yao)條件(jian)。要(yao)盡快(kuai)樹立起營(ying)銷員的(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)信(xin)心，由(you)于(yu)營(ying)銷員換了(le)一個(ge)新的(de)(de)工作(zuo)網點，網點業(ye)(ye)務(wu)還不(bu)夠熟悉，需要(yao)區域經理和他們一起營(ying)銷、一起開戶這(zhe)樣(yang)不(bu)但讓(rang)營(ying)銷掌握(wo)業(ye)(ye)務(wu)技巧，而且也增強了(le)他們開展(zhan)業(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)信(xin)心。

　　第四(si)部(bu)分營銷措施

　　銀(yin)(yin)行(xing)駐點營(ying)(ying)銷(xiao)，幾年(nian)前，銀(yin)(yin)行(xing)駐點營(ying)(ying)銷(xiao)是(shi)市(shi)場(chang)一(yi)種創新，讓券(quan)商從營(ying)(ying)業(ye)部(bu)的(de)(de)(de)坐商走向(xiang)了(le)市(shi)場(chang)，讓單一(yi)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)業(ye)部(bu)場(chang)地，擴(kuo)張到全市(shi)所有的(de)(de)(de)銀(yin)(yin)行(xing)網點，因(yin)當時(shi)的(de)(de)(de)銀(yin)(yin)證(zheng)通(tong)模式(shi)，銀(yin)(yin)行(xing)直接(jie)可以(yi)開(kai)立(li)券(quan)商資金(jin)賬戶(hu)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)可以(yi)在銀(yin)(yin)行(xing)進行(xing)一(yi)站式(shi)的(de)(de)(de)手續辦(ban)理(li)。讓券(quan)商拓展了(le)極大的(de)(de)(de)一(yi)部(bu)分離營(ying)(ying)業(ye)部(bu)很遠很遠的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，券(quan)商投入小(xiao)，產出高。銀(yin)(yin)行(xing)開(kai)發的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)質量(liang)也(ye)相對比(bi)較好。

　　為(wei)此，我(wo)市(shi)場部(bu)與銀行關系須(xu)注意以下五點(dian)：

　　1、要建立雙方長期合作關(guan)系。

　　2、一(yi)般(ban)企業(ye)在銀(yin)行(xing)都有個企業(ye)帳(zhang)戶，可以通(tong)過銀(yin)行(xing)工作(zuo)人員的推薦來幫(bang)本(ben)營(ying)(ying)業(ye)部(bu)(bu)實現。他(ta)(ta)們和(he)企業(ye)有個很(hen)好的交(jiao)流合作(zuo)關(guan)系(xi)。對他(ta)(ta)們比較信任(ren)。這點要求(qiu)銀(yin)行(xing)和(he)本(ben)營(ying)(ying)業(ye)部(bu)(bu)的合作(zuo)關(guan)系(xi)處理好。

　　3、管(guan)理(li)層要對(dui)銀行公關關系的重視。每隔(ge)半月或新人(ren)報到之時都工(gong)有(you)上級對(dui)銀行關系的回訪。

　　4、在重要節日會送上(shang)些禮品。通常(chang)情況(kuang)下(xia)，禮物費用控制在1000元左右。

　　5、對于重點駐點網點公關，需營業部利用資產的資源為網點注入一定量的存款，為營銷員提供更好的業務開展空間。

　　【篇三】

　　市場部為(wei)了樹(shu)立品牌(pai)形象(xiang)，建設(she)規(gui)模的(de)、高質量的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)團(tuan)隊，開拓市場，逐步擴大營(ying)(ying)業部在當地的(de)影(ying)響力(li)，展現營(ying)(ying)銷(xiao)團(tuan)隊的(de)潛在活力(li)，開拓并鞏固營(ying)(ying)銷(xiao)渠道，發展客戶，創造營(ying)(ying)銷(xiao)奇跡特(te)制(zhi)定以下(xia)營(ying)(ying)銷(xiao)方案。

　　第一部分市場戰略定位

　　一、市場的范圍

　　以長沙市(shi)區(qu)為中心，輻射到周(zhou)邊城(cheng)鎮(zhen)，為中高端客戶提供股票基金等投(tou)資產(chan)品(pin)和保守的理財咨(zi)詢服(fu)務。

　　二(er)、客戶服務(wu)方式

　　1、基礎服務(wu)(wu)主要包括：及(ji)時(shi)(shi)解決(jue)現場及(ji)非現場客戶(hu)(hu)交易過程(cheng)中的(de)問題;客戶(hu)(hu)提(ti)出的(de)有關業(ye)務(wu)(wu)及(ji)證(zheng)券知識方面(mian)的(de)問題，及(ji)時(shi)(shi)給(gei)予清晰和(he)全(quan)面(mian)的(de)解答(da);積極同客戶(hu)(hu)溝通，促進客戶(hu)(hu)能夠(gou)及(ji)時(shi)(shi)和(he)細致(zhi)了(le)解公(gong)司新業(ye)務(wu)(wu)種類和(he)服務(wu)(wu)產品;為客戶(hu)(hu)提(ti)供多(duo)種交易方式;收集了(le)解客戶(hu)(hu)需求，及(ji)時(shi)(shi)反饋業(ye)務(wu)(wu)部門，促進完(wan)善客戶(hu)(hu)服務(wu)(wu)內容。

　　2、親情(qing)服(fu)務(wu)主要(yao)包括：法定(ding)節(jie)日或(huo)特殊節(jie)日營業機構管理人員(yuan)通過廣播或(huo)到(dao)客(ke)戶群體中恭賀(he)或(huo)者(zhe)有能力的(de)(de)(de)也可給客(ke)戶舉辦一些活動;客(ke)戶及(ji)家人的(de)(de)(de)特殊日子發(fa)賀(he)電、發(fa)賀(he)卡、打電話、拜(bai)訪、送鮮(xian)花等形式表示祝賀(he)。這類(lei)服(fu)務(wu)三種(zhong)客(ke)戶的(de)(de)(de)區(qu)別也不大(da)，只(zhi)是一般客(ke)戶通常不進行(xing)客(ke)戶及(ji)家人的(de)(de)(de)特殊問候。

　　3、咨(zi)詢(xun)(xun)服(fu)務(wu)(wu)主要(yao)包括：根(gen)據客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)需求選(xuan)擇(ze)性(xing)的(de)(de)將(jiang)各類研究咨(zi)詢(xun)(xun)張(zhang)貼或轉發客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu);定(ding)(ding)期(qi)提(ti)(ti)供(gong)(gong)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)持倉個(ge)股分析報告(gao)(gao);及時(shi)向客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)提(ti)(ti)供(gong)(gong)高質量的(de)(de)資(zi)(zi)訊產品和信(xin)息，并根(gen)據客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)需要(yao)為其度(du)身定(ding)(ding)制資(zi)(zi)產配置(zhi)方案;定(ding)(ding)期(qi)將(jiang)研究機構的(de)(de)投資(zi)(zi)策略報告(gao)(gao)發送(song)給客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu);通(tong)過網絡(luo)服(fu)務(wu)(wu)平(ping)臺，對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)提(ti)(ti)供(gong)(gong)一(yi)(yi)對(dui)一(yi)(yi)咨(zi)詢(xun)(xun)服(fu)務(wu)(wu);客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)專用電子信(xin)箱服(fu)務(wu)(wu)，為客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)提(ti)(ti)供(gong)(gong)個(ge)股門診單、周(zhou)評(ping)報告(gao)(gao)、月度(du)投資(zi)(zi)計劃以及模(mo)擬投資(zi)(zi)組合等;通(tong)過短信(xin)提(ti)(ti)供(gong)(gong)咨(zi)詢(xun)(xun)建議;提(ti)(ti)供(gong)(gong)個(ge)股答疑、推薦以及跟蹤個(ge)股服(fu)務(wu)(wu);現場客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)和非現場客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)定(ding)(ding)期(qi)溝通(tong)。這類服(fu)務(wu)(wu)三種(zhong)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)區別就比較(jiao)大(da)，一(yi)(yi)般(ban)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)只提(ti)(ti)供(gong)(gong)基本的(de)(de)咨(zi)詢(xun)(xun)服(fu)務(wu)(wu)，接受公共的(de)(de)咨(zi)詢(xun)(xun)，而重(zhong)要(yao)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)和核心(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)一(yi)(yi)般(ban)都有一(yi)(yi)一(yi)(yi)對(dui)應的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)經理服(fu)務(wu)(wu)，核心(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)個(ge)性(xing)化咨(zi)詢(xun)(xun)服(fu)務(wu)(wu)比重(zhong)要(yao)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)更好。

　　4、增值服(fu)務主(zhu)要(yao)(yao)包(bao)括：根(gen)據其需要(yao)(yao)提(ti)供(gong)各類(lei)(lei)研(yan)究報告，包(bao)括內部研(yan)究成果和(he)外購報告;以短(duan)信(xin)營銷(xiao)和(he)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)服(fu)務為信(xin)息(xi)平臺，為高端投資者提(ti)供(gong)實時行情、股(gu)(gu)市資訊(xun)(xun)和(he)在(zai)線交易同(tong)時提(ti)供(gong)自選(xuan)股(gu)(gu)等個性化管理(li)(li)功能。提(ti)供(gong)及時、全面、權威的(de)(de)財經資訊(xun)(xun)，短(duan)信(xin)營銷(xiao)信(xin)息(xi)和(he)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)服(fu)務平臺作為補充可(ke)提(ti)供(gong)及時的(de)(de)公告信(xin)息(xi)、個股(gu)(gu)預警、個股(gu)(gu)資訊(xun)(xun)、成交回報、資金(jin)變動(dong)、中簽通知服(fu)務;根(gen)據客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求，編撰投資分析報告，如果客(ke)(ke)戶(hu)(hu)資產量達到相當(dang)規模，可(ke)根(gen)據其需要(yao)(yao)提(ti)供(gong)全方位私戶(hu)(hu)理(li)(li)財計劃。這類(lei)(lei)服(fu)務三種客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)區別就更大(da)了(le)，一般客(ke)(ke)戶(hu)(hu)基本(ben)不(bu)享受(shou)增值服(fu)務，重要(yao)(yao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)享受(shou)及時的(de)(de)服(fu)務，核心客(ke)(ke)戶(hu)(hu)則享受(shou)全面及時的(de)(de)服(fu)務。

　　第二部(bu)分(fen)客(ke)戶開發

　　進入居民家(jia)中，挖(wa)掘潛在的(de)客戶資源(yuan)，為他們講解(jie)理財知識，宣傳世紀證券理財工(gong)作室以及為其辦(ban)理證券開戶等投資咨詢業務。

　　1.執(zhi)行時間(12月中(zhong)旬——12月底)

　　2.主要活(huo)動對象：桔園(yuan)小區全體(ti)居民

　　3.活動地點：桔園(yuan)小(xiao)區

　　具體地點：A區(1—6棟)

　　B區(1—6棟(dong))

　　C區(qu)(1—6棟)

　　4.活動安排：

　　4月(yue)底召集全體(ti)工作(zuo)室成員在定點時間進(jin)行(xing)專業的“掃樓”培(pei)(pei)訓(xun)(由世紀證券的專業培(pei)(pei)訓(xun)講師進(jin)行(xing)市場營銷培(pei)(pei)訓(xun));12月(yue)10日已展(zhan)開(kai)。

　　第培訓活(huo)動選出培訓中優秀(xiu)成員編入“掃樓”團隊(暫定大(da)(da)一大(da)(da)二(er)學生相互(hu)配合)。

　　5.具(ju)體(ti)活(huo)動時間：每天(tian)17：30——20：00

　　6.具體人(ren)員安排：

　　附(fu)注：每三位同(tong)學為一(yi)組(zu)，大(da)一(yi)大(da)二相互配合，每一(yi)組(zu)選出一(yi)位小組(zu)長。每一(yi)棟(dong)宿舍由三個(ge)小組(zu)負責，每個(ge)小組(zu)負責兩(liang)層樓(lou)。要做好具體信息登記(ji)以(yi)及客戶回訪工(gong)作。

　　7、費用預算：

　　A、世(shi)紀證券(quan)提供戶外(wai)營銷所必須的宣傳折頁;

　　B、配備的宋老師的小(xiao)禮品(pin);

　　C、其他預算在華民(min)理財工作室制(zhi)定的規劃(hua)書里面。

　　第三部(bu)分團隊的組建和(he)管理

　　一、團隊的組建

　　通過與(yu)其(qi)他證券公司(si)優(you)秀客戶經理接觸，了解營(ying)銷(xiao)員(yuan)在原(yuan)來(lai)券商的(de)情況，引進有經驗的(de)證券營(ying)銷(xiao)員(yuan)

　　1、聯(lian)系部(bu)分(fen)高校，建立校企實習培訓(xun)基地，能(neng)夠充分(fen)的挖掘(jue)有潛質(zhi)的營(ying)銷員

　　2、團隊的(de)建設(she)、團隊的(de)管(guan)理(li)與執(zhi)行(xing)

　　制(zhi)定一個(ge)有利(li)于團(tuan)隊發展的工(gong)作(zuo)目標是團(tuan)隊合作(zuo)精神完成終目標的必要(yao)條件。要(yao)盡(jin)快樹立起(qi)營(ying)銷(xiao)員的業(ye)務(wu)(wu)(wu)信(xin)心，由于營(ying)銷(xiao)員換了(le)一個(ge)新的工(gong)作(zuo)網點，網點業(ye)務(wu)(wu)(wu)還不夠熟(shu)悉，需要(yao)區域經理和(he)他們(men)一起(qi)營(ying)銷(xiao)、一起(qi)開(kai)戶(hu)這樣(yang)不但讓營(ying)銷(xiao)掌握業(ye)務(wu)(wu)(wu)技巧(qiao)，而且(qie)也增強了(le)他們(men)開(kai)展業(ye)務(wu)(wu)(wu)的信(xin)心。

　　第四部分營銷措施

　　一、銀行駐點(dian)營銷

　　幾年前，銀(yin)(yin)行(xing)駐點營(ying)銷(xiao)是(shi)市場一(yi)種創(chuang)新，讓(rang)(rang)券(quan)商從(cong)營(ying)業部(bu)(bu)的(de)(de)坐商走向(xiang)了市場，讓(rang)(rang)單一(yi)的(de)(de)營(ying)業部(bu)(bu)場地，擴張到全市所有的(de)(de)銀(yin)(yin)行(xing)網點，因當時的(de)(de)銀(yin)(yin)證通模式，銀(yin)(yin)行(xing)直接可(ke)以(yi)(yi)開立券(quan)商資金賬戶(hu)，客戶(hu)可(ke)以(yi)(yi)在(zai)銀(yin)(yin)行(xing)進(jin)行(xing)一(yi)站(zhan)式的(de)(de)手(shou)續辦理。讓(rang)(rang)券(quan)商拓(tuo)展了極大的(de)(de)一(yi)部(bu)(bu)分離(li)營(ying)業部(bu)(bu)很(hen)遠很(hen)遠的(de)(de)客戶(hu)，券(quan)商投入小，產出(chu)高。銀(yin)(yin)行(xing)開發的(de)(de)客戶(hu)質量也相對比較(jiao)好(hao)。

　　為此，我市場部與(yu)銀行關系須(xu)注意以下五點(dian)：

　　1、要建(jian)立(li)雙方長期(qi)合作關(guan)系(xi)。

　　2、一般企業在銀(yin)行(xing)都有個(ge)企業帳(zhang)戶，可以通過銀(yin)行(xing)工作(zuo)人員(yuan)的推薦來幫本營(ying)業部實現。他們和企業有個(ge)很好的交流合作(zuo)關系(xi)。對他們比較(jiao)信(xin)任。這點要(yao)求(qiu)銀(yin)行(xing)和本營(ying)業部的合作(zuo)關系(xi)處理好。

　　3、管(guan)理(li)層要對銀(yin)行(xing)公關(guan)(guan)關(guan)(guan)系(xi)的重視。每隔半月(yue)或新人報到之(zhi)時都工有上級對銀(yin)行(xing)關(guan)(guan)系(xi)的回訪。

　　4、在重(zhong)要節(jie)日會送上些(xie)禮品(pin)。通常情況下，禮物費用控(kong)制在1000元左右。

　　5、對于重(zhong)點(dian)駐點(dian)網點(dian)公關，需(xu)營業(ye)(ye)部利用(yong)資(zi)產(chan)的資(zi)源為網點(dian)注入一(yi)定量的存(cun)款，為營銷員提供更好的業(ye)(ye)務開展空間。

　　綜上所述(shu)，營業部門(men)高(gao)管(guan)應重視商(shang)業銀(yin)行負責人的公(gong)關行動。

　　二、與大通(tong)訊機構的合作營銷(xiao)

　　要與電信(xin)、移(yi)動(dong)(dong)、聯通(tong)(tong)(tong)、鐵通(tong)(tong)(tong)、網(wang)通(tong)(tong)(tong)等機(ji)構(gou)合(he)(he)作(zuo)(zuo)。合(he)(he)作(zuo)(zuo)模式應(ying)有所(suo)不同，例如(ru)移(yi)動(dong)(dong)、聯通(tong)(tong)(tong)，僅對券(quan)(quan)商(shang)開(kai)放(fang)系(xi)統(tong)的合(he)(he)作(zuo)(zuo)是不夠(gou)的。可在其營(ying)業廳(ting)布點(dian)，發展其內(nei)部員工。其余的中(zhong)大型的通(tong)(tong)(tong)訊機(ji)構(gou)，合(he)(he)作(zuo)(zuo)的內(nei)容(rong)包(bao)括，通(tong)(tong)(tong)訊商(shang)的資源共享(xiang)，通(tong)(tong)(tong)訊商(shang)入駐小區(qu)營(ying)銷(xiao)(xiao)活動(dong)(dong)時，雙方共同營(ying)銷(xiao)(xiao)。券(quan)(quan)商(shang)負(fu)擔部分通(tong)(tong)(tong)訊機(ji)構(gou)的產品(pin)贈送、通(tong)(tong)(tong)訊商(shang)的營(ying)銷(xiao)(xiao)人員兼職(zhi)券(quan)(quan)商(shang)的營(ying)銷(xiao)(xiao)，實現(xian)雙贏。

　　三、低傭金的促銷(xiao)

　　長沙市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)傭金(jin)(jin)，應(ying)該是(shi)(shi)目前以(yi)(yi)來(lai)低(di)的(de)(de)(de)(de)階段。從華泰(tai)證券xx年開(kai)始就(jiu)以(yi)(yi)所有(you)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)傭金(jin)(jin)打(da)至0.8‰，南寧市(shi)場(chang)進(jin)入了(le)傭金(jin)(jin)價格戰(zhan)，各券商紛(fen)紛(fen)跟(gen)進(jin)，愈(yu)演(yan)愈(yu)烈，現(xian)在的(de)(de)(de)(de)光大證券開(kai)展傭金(jin)(jin)年費(fei)制，打(da)出“一(yi)(yi)(yi)天(tian)一(yi)(yi)(yi)元，輕松一(yi)(yi)(yi)年”口號，但是(shi)(shi)實行傭金(jin)(jin)年費(fei)制的(de)(de)(de)(de)這一(yi)(yi)(yi)時期，光大證券一(yi)(yi)(yi)直莫(mo)名其妙的(de)(de)(de)(de)沒有(you)得到(dao)(dao)多(duo)大的(de)(de)(de)(de)擴張(zhang)，其主要(yao)原(yuan)因(yin)是(shi)(shi)缺(que)少(shao)一(yi)(yi)(yi)支強有(you)力(li)的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷隊(dui)伍。目前，營(ying)(ying)銷團(tuan)(tuan)隊(dui)人數(shu)多(duo)，且人員(yuan)相(xiang)對(dui)穩定的(de)(de)(de)(de)券商開(kai)始對(dui)低(di)傭招攬(lan)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)方式有(you)所收斂，實行按資產多(duo)少(shao)來(lai)規(gui)定傭金(jin)(jin)比(bi)率，并(bing)隨著(zhu)咨詢(xun)方面優勢的(de)(de)(de)(de)提高逐(zhu)漸取消降傭制度。目前新進(jin)的(de)(de)(de)(de)券商，都(dou)是(shi)(shi)以(yi)(yi)低(di)傭來(lai)招攬(lan)客(ke)戶，新進(jin)來(lai)的(de)(de)(de)(de)安信證券的(de)(de)(de)(de)傭金(jin)(jin)比(bi)例是(shi)(shi)整(zheng)個南寧市(shi)場(chang)低(di)的(de)(de)(de)(de)，10萬左右都(dou)可以(yi)(yi)給(gei)0.3‰。考慮到(dao)(dao)目前整(zheng)個市(shi)場(chang)競爭狀況以(yi)(yi)及(ji)公司未來(lai)的(de)(de)(de)(de)發展，對(dui)一(yi)(yi)(yi)般客(ke)戶，本團(tuan)(tuan)隊(dui)開(kai)發客(ke)戶時，給(gei)予非現(xian)場(chang)交易的(de)(de)(de)(de)手續費(fei)為0.5‰到(dao)(dao)2.0‰的(de)(de)(de)(de)政策是(shi)(shi)合適的(de)(de)(de)(de)，給(gei)予營(ying)(ying)銷員(yuan)一(yi)(yi)(yi)定底限的(de)(de)(de)(de)自己做(zuo)主的(de)(de)(de)(de)傭金(jin)(jin)調節，對(dui)特殊(shu)客(ke)戶再另行申請。而對(dui)于本營(ying)(ying)業部也可以(yi)(yi)科(ke)學地對(dui)成(cheng)交量較大的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶做(zuo)出更大調節。

　　四(si)、社區營銷及技術服務站(zhan)營銷

　　可(ke)(ke)以選擇些人流(liu)量(liang)比(bi)較大(da)，商業(ye)性質比(bi)較強的地段(duan)進行布(bu)點(dian)。分工(gong)合作，兩(liang)(liang)人派(pai)單(dan)，兩(liang)(liang)人對有意想客(ke)戶(hu)進行營銷說(shuo)明(ming)。在(zai)周圍的高檔寫字(zi)樓張(zhang)貼海報、設點(dian)促銷，利(li)用(yong)上下班及午餐人流(liu)量(liang)大(da)的時間段(duan)派(pai)發宣傳資料、意向(xiang)溝(gou)通，周末在(zai)優質社區、大(da)型商場擺(bai)臺促銷，以登記電話送(song)小禮品方式挖掘潛在(zai)客(ke)戶(hu)，日常(chang)電話跟(gen)進，開戶(hu)即送(song)精美禮品一(yi)份(fen)。可(ke)(ke)以不定期的與企業(ye)合作：搞慶(qing)典(dian)聯誼活動或投(tou)資座(zuo)談會股(gu)市(shi)沙龍等，免費(fei)開股(gu)東卡，送(song)精美禮品，開發團體客(ke)戶(hu)及機(ji)構戶(hu)。

　　五(wu)、服務(wu)品牌的營銷

　　此營(ying)銷模(mo)式是本(ben)人(ren)比較推崇的(de)(de)(de)、比較欣賞的(de)(de)(de)一種模(mo)式。做我(wo)們這(zhe)行(xing)的(de)(de)(de)遲早是要做回服(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)，只有打造(zao)自己的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)品牌(pai)，做好客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)，你(ni)才(cai)能在這(zhe)個(ge)市(shi)場是立于不敗之地。為(wei)客(ke)戶(hu)(hu)提(ti)(ti)供有效的(de)(de)(de)資訊(xun)，能讓客(ke)戶(hu)(hu)在市(shi)場上(shang)掙到錢才(cai)是王道。而本(ben)營(ying)業部在公(gong)(gong)(gong)司沒有特別(bie)的(de)(de)(de)支持(chi)下要堅(jian)持(chi)自己組織語言，堅(jian)持(chi)每日一到兩條對大盤的(de)(de)(de)分(fen)析(xi)，個(ge)股的(de)(de)(de)推薦等信息(xi)。當(dang)然這(zhe)個(ge)還依賴(lai)與個(ge)人(ren)專業知(zhi)識掌握的(de)(de)(de)多(duo)少而論。充(chong)分(fen)利(li)用金穗(sui)金融(rong)軟件(jian)下載按資產量的(de)(de)(de)多(duo)少來給予使用作為(wei)賣點，從(cong)而使客(ke)戶(hu)(hu)對軟件(jian)的(de)(de)(de)存在一定(ding)的(de)(de)(de)依賴(lai)性。提(ti)(ti)高公(gong)(gong)(gong)司在南寧的(de)(de)(de)競爭力，應盡量避免(mian)通(tong)(tong)過價格(ge)競爭來實現;通(tong)(tong)過差(cha)異(yi)化的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)，增(zeng)加顧客(ke)的(de)(de)(de)滿(man)意度和(he)忠誠(cheng)度，提(ti)(ti)高公(gong)(gong)(gong)司的(de)(de)(de)品牌(pai)形象和(he)知(zhi)名度。對于差(cha)異(yi)化服(fu)務(wu)(wu)和(he)公(gong)(gong)(gong)司品牌(pai)的(de)(de)(de)樹立和(he)擴展(zhan)，我(wo)認為(wei)可以通(tong)(tong)過幾個(ge)措施來實現。

　　(一)、廣(guang)告和公關工作(zuo)的開展是品牌建設的重要步驟(zou)

　　為了達到公(gong)眾對我(wo)公(gong)司(si)品牌(pai)的認(ren)知，可以做(zuo)些平面的廣告(gao)，讓市場(chang)知道就(jiu)(jiu)在本營業部就(jiu)(jiu)有(you)證(zheng)券(quan)營業部，使(shi)他們(men)對公(gong)司(si)有(you)所(suo)認(ren)識，進而在他們(men)有(you)從事證(zheng)劵交(jiao)易的需求時，能夠(gou)想到我(wo)們(men)湘財(cai)證(zheng)券(quan)。

　　通過(guo)合理正確的運用公共(gong)關(guan)(guan)系和公共(gong)事件，擴展我公司在南寧的知(zhi)名度(du)。正如(ru)人們(men)(men)(men)所說，資(zi)源都是(shi)可以(yi)靠借(jie)(jie)的，可以(yi)借(jie)(jie)資(zi)金、借(jie)(jie)人才、借(jie)(jie)技(ji)術、借(jie)(jie)智(zhi)慧。而公共(gong)關(guan)(guan)系就是(shi)這樣一種資(zi)源，我們(men)(men)(men)所要(yao)做的僅僅是(shi)把(ba)他(ta)們(men)(men)(men)匯集起來(lai)，運用智(zhi)慧把(ba)他(ta)們(men)(men)(men)有(you)效地(di)運用起來(lai)。

　　事實上，客(ke)戶(hu)對公(gong)(gong)司(si)(si)信(xin)息的(de)(de)(de)接(jie)受(shou)的(de)(de)(de)程度(du)對比是，間(jian)(jian)接(jie)傳(chuan)播比公(gong)(gong)司(si)(si)對客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)直接(jie)傳(chuan)播更容易。因為從(cong)客(ke)戶(hu)心理的(de)(de)(de)角(jiao)度(du)來說，他們(men)更愿(yuan)意相信(xin)身邊的(de)(de)(de)人(ren)，對公(gong)(gong)司(si)(si)直接(jie)的(de)(de)(de)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)都會或(huo)多或(huo)少(shao)的(de)(de)(de)抱有懷疑和(he)警(jing)惕的(de)(de)(de)態度(du)。因此(ci)，應通過(guo)公(gong)(gong)共關(guan)系和(he)公(gong)(gong)共事件的(de)(de)(de)運用，間(jian)(jian)接(jie)的(de)(de)(de)將公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)宗旨和(he)服務進行宣(xuan)(xuan)傳(chuan)，當然這就要求(qiu)工(gong)作人(ren)員的(de)(de)(de)時(shi)時(shi)關(guan)注(zhu)和(he)公(gong)(gong)司(si)(si)高層(ceng)的(de)(de)(de)統(tong)籌。

　　一(yi)句(ju)話(hua)就是“借(jie)(jie)勢”，就是借(jie)(jie)助人物(wu)、事件等(deng)本身(shen)的(de)(de)社(she)會效應在營銷(xiao)活動中(zhong)以達到推廣產品(pin)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)。同時，一(yi)個(ge)可(ke)行的(de)(de)辦(ban)法就是在周末(mo)組(zu)織(zhi)公(gong)司所有的(de)(de)營銷(xiao)人員以及(ji)公(gong)司高管(guan)在當地的(de)(de)養老院(yuan)或孤兒(er)所等(deng)一(yi)些公(gong)益事業(ye)單位做(zuo)義工從而(er)既(ji)為社(she)會獻了一(yi)份愛(ai)心(xin)，又在宣(xuan)傳本營業(ye)部。何(he)樂不為?相(xiang)信這(zhe)樣的(de)(de)宣(xuan)傳對與老百姓來(lai)說比一(yi)些空洞的(de)(de)廣告更具說服力

　　在借勢營銷中，可以(yi)借助(zhu)的(de)手段是(shi)多方面的(de)，比如：其他行業具(ju)有轟動效應的(de)大事(shi)件;政府(fu)有關部門的(de)政策(ce)法(fa)規(gui);新聞媒體的(de)各種報道等等。通過策(ce)劃發揮、延(yan)伸實(shi)施(shi)，就可以(yi)為我(wo)所用(yong)，去實(shi)現自(zi)己(ji)的(de)營銷目(mu)標。

　　借勢營(ying)銷是(shi)一把雙刃劍，它(ta)可(ke)能為企(qi)業帶(dai)來豐厚的(de)(de)收益，也可(ke)能讓企(qi)業的(de)(de)付出(chu)付諸流(liu)水。然(ran)而，只要(yao)企(qi)業對(dui)企(qi)業自(zi)身進行仔細分(fen)析，在適(shi)當的(de)(de)時機(ji)(ji)抓住(zhu)自(zi)己需要(yao)的(de)(de)“靠山”和機(ji)(ji)會，正確運用公共關(guan)系，并進行有效的(de)(de)營(ying)銷策劃，必能獲得成功!

　　(二)、以客戶需求為導向，提高服(fu)務質量，形成競爭(zheng)力

　　其(qi)實，以(yi)客(ke)戶需求為(wei)導向的營(ying)銷理(li)論不過(guo)是本營(ying)業部(bu)轉換角度看(kan)問題的方法，是一(yi)種讓(rang)消費者更容易接(jie)受產品/服務的營(ying)銷工具(ju)。在(zai)競爭性(xing)市(shi)場(chang)(chang)中，顧(gu)(gu)(gu)客(ke)具(ju)有(you)動態(tai)性(xing)，顧(gu)(gu)(gu)客(ke)忠誠度是變(bian)化的，他(ta)們會轉移到其(qi)它企業。要(yao)提(ti)高顧(gu)(gu)(gu)客(ke)的忠誠度，贏得長期而穩定的市(shi)場(chang)(chang)，重(zhong)要(yao)的營(ying)銷策略是通過(guo)某些(xie)有(you)效(xiao)的方式在(zai)業務、需求等方面(mian)與顧(gu)(gu)(gu)客(ke)建(jian)立(li)關聯，形成一(yi)種互助(zhu)、互求、互需的關系，把顧(gu)(gu)(gu)客(ke)與企業聯系在(zai)一(yi)起，這樣就大大減少了顧(gu)(gu)(gu)客(ke)流失(shi)的可(ke)能性(xing)。

　　面對迅速(su)(su)變化(hua)的(de)(de)市場，要滿(man)足顧客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)需(xu)求，建立關聯關系，企(qi)(qi)業必須建立快速(su)(su)反(fan)應(ying)機制，提高(gao)反(fan)應(ying)速(su)(su)度(du)和回(hui)應(ying)力(li)。這(zhe)樣可(ke)大限度(du)地減少抱怨(yuan)，穩定客(ke)(ke)(ke)戶(hu)群(qun)，減少客(ke)(ke)(ke)戶(hu)轉移的(de)(de)概率(lv)。提高(gao)服務水(shui)平(ping)，能夠對問題(ti)(ti)快速(su)(su)反(fan)應(ying)并迅速(su)(su)解決。這(zhe)是(shi)一種企(qi)(qi)業、顧客(ke)(ke)(ke)雙贏的(de)(de)做法。(每隔半(ban)個月或股(gu)市出現重大問題(ti)(ti)時(shi)候對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)回(hui)訪(fang)。將客(ke)(ke)(ke)戶(hu)反(fan)映的(de)(de)問題(ti)(ti)做記錄。根(gen)據問題(ti)(ti)小(xiao)組展開討論，給(gei)予(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)問題(ti)(ti)解決的(de)(de)方法)

　　(三(san))、同時，加(jia)強對(dui)客戶維護，對(dui)其進行分類管理(li)，大力推行關系營(ying)銷，縮(suo)減成本(ben)擴大利潤(run)

　　關(guan)系營銷(xiao)越(yue)來越(yue)重(zhong)要了(le)，在企業(ye)(ye)與客戶的(de)(de)關(guan)系發生了(le)本質性變(bian)化的(de)(de)市場環境(jing)中，搶占市場的(de)(de)關(guan)鍵已轉變(bian)為與顧(gu)客建立(li)長期而穩固的(de)(de)關(guan)系，從(cong)交(jiao)易(yi)變(bian)成(cheng)(cheng)責任，從(cong)顧(gu)客變(bian)成(cheng)(cheng)擁護者，從(cong)管(guan)理營銷(xiao)組(zu)合變(bian)成(cheng)(cheng)管(guan)理和顧(gu)客的(de)(de)互動(dong)關(guan)系。記住二八(ba)定律，必須(xu)優(you)先(xian)與創造(zao)企業(ye)(ye)80%利潤的(de)(de)20%的(de)(de)那部(bu)分(fen)重(zhong)要顧(gu)客建立(li)牢固關(guan)系。否則把大部(bu)分(fen)的(de)(de)營銷(xiao)預算花在那些只創造(zao)公司20%利潤的(de)(de)80%的(de)(de)顧(gu)客身上，不(bu)但效率(lv)低而且是一種浪費。而溝通(tong)是關(guan)系營銷(xiao)的(de)(de)重(zhong)要手段。

　　(四(si))、營銷的目的是(shi)利潤，但執行的核心是(shi)公(gong)司員工(gong)

　　對(dui)企(qi)業(ye)來說，市場營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)真正價值(zhi)(zhi)在(zai)于其(qi)為(wei)企(qi)業(ye)帶來短(duan)期(qi)或長期(qi)的(de)(de)(de)收(shou)入和(he)利潤。一方面(mian)，追求回(hui)報(bao)(bao)是(shi)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)發展的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de);另一方面(mian)，回(hui)報(bao)(bao)是(shi)維(wei)持市場關系(xi)的(de)(de)(de)必(bi)要(yao)條件。企(qi)業(ye)要(yao)滿足客(ke)戶(hu)需求，為(wei)客(ke)戶(hu)提供價值(zhi)(zhi)，但不能做“仆人”。因(yin)此，營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)目(mu)標(biao)必(bi)須(xu)(xu)(xu)注重產出(chu)，注重企(qi)業(ye)在(zai)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)中的(de)(de)(de)回(hui)報(bao)(bao)。一切營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)都(dou)必(bi)須(xu)(xu)(xu)以為(wei)顧客(ke)及(ji)股東創(chuang)造(zao)價值(zhi)(zhi)為(wei)目(mu)的(de)(de)(de)。同樣對(dui)員工(gong)(gong)(gong)來說，回(hui)報(bao)(bao)也是(shi)對(dui)其(qi)工(gong)(gong)(gong)作價值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)肯定。從外部營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)到樹(shu)立內部營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)理(li)念。由于員工(gong)(gong)(gong)是(shi)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)直接接觸者，管理(li)者的(de)(de)(de)觀念、思(si)路和(he)決策(ce)都(dou)要(yao)通過員工(gong)(gong)(gong)們(men)的(de)(de)(de)日常工(gong)(gong)(gong)作和(he)行為(wei)來貫徹和(he)體現。事實上，內部員工(gong)(gong)(gong)應是(shi)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)的(de)(de)(de)首(shou)要(yao)對(dui)象。“要(yao)善待(dai)客(ke)戶(hu)，必(bi)須(xu)(xu)(xu)首(shou)先善待(dai)員工(gong)(gong)(gong)”，高度(du)重視內部營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)。處理(li)好管理(li)者權(quan)威和(he)員工(gong)(gong)(gong)自(zi)主性的(de)(de)(de)關系(xi)。

　　首先，應該培養共同(tong)參與(yu)意(yi)識(shi)、共同(tong)的(de)(de)(de)價(jia)值理念和(he)(he)(he)行為(wei)準(zhun)則、共同(tong)的(de)(de)(de)歸(gui)屬(shu)感，努力為(wei)員(yuan)工(gong)創造(zao)個(ge)(ge)人(ren)(ren)發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)機遇(yu)和(he)(he)(he)條(tiao)件。其次，處理好各(ge)部門之間的(de)(de)(de)關(guan)系。建立明確的(de)(de)(de)責(ze)任(ren)分工(gong)、暢通的(de)(de)(de)信息(xi)流動系統及(ji)科學、公正的(de)(de)(de)內部考核制(zhi)度，并前后臺效益掛鉤(gou)，樹立起群策(ce)群力的(de)(de)(de)合作意(yi)識(shi)，保證各(ge)項(xiang)政策(ce)持續而切實的(de)(de)(de)貫徹。完善管(guan)理制(zhi)度，增設優(you)秀新人(ren)(ren)獎(jiang)、開(kai)戶(hu)紀錄獎(jiang)、市值紀錄獎(jiang)等獎(jiang)項(xiang)，完善薪資待遇(yu)(比如當月(yue)成(cheng)(cheng)交量達到600萬/1000萬/1500萬等等的(de)(de)(de)提成(cheng)(cheng)變法做到多勞(lao)多得，獎(jiang)罰分明。積(ji)極進行各(ge)項(xiang)市場調查活動，能(neng)對公司的(de)(de)(de)銷(xiao)售模式和(he)(he)(he)銷(xiao)售政策(ce)，提出意(yi)見(jian)和(he)(he)(he)建議。以人(ren)(ren)為(wei)本，追(zhui)求個(ge)(ge)人(ren)(ren)價(jia)值。在新的(de)(de)(de)體制(zhi)和(he)(he)(he)組織結構(gou)下，所有人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)價(jia)值由(you)業績來衡(heng)量和(he)(he)(he)體現(xian)，而不以上級的(de)(de)(de)主觀評(ping)價(jia)為(wei)依據。同(tong)時(shi)，要(yao)形成(cheng)(cheng)尊重員(yuan)工(gong)、關(guan)心(xin)員(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)風氣，擯(bin)棄(qi)那種犧牲或壓抑(yi)員(yuan)工(gong)個(ge)(ge)性(xing)的(de)(de)(de)文(wen)化氛圍，處處體現(xian)出親和(he)(he)(he)力。

　　綜(zong)合來(lai)說，公司(si)的營(ying)銷(xiao)思路(lu)應以(yi)客戶(hu)為(wei)導向，以(yi)實施關系營(ying)銷(xiao)為(wei)指導思想(xiang)，通過前(qian)期的成本控制，形(xing)成成本優(you)勢(shi)，打(da)開市(shi)場，建立與客戶(hu)的關聯(lian)，通過差(cha)異化的個性化的服務，及(ji)時正確高效(xiao)地(di)處理客戶(hu)的需求，建立同客戶(hu)長期的穩(wen)定的關系，進(jin)一步形(xing)成口碑，樹立公司(si)在市(shi)場中的品牌形(xing)象，實現公司(si)的市(shi)場戰略(lve)。

　　同(tong)時公司營銷(xiao)隊(dui)伍管(guan)理上(shang)面，我(wo)覺得管(guan)理方面主(zhu)要還是看公司的企(qi)業(ye)文(wen)化(hua)(hua)，企(qi)業(ye)文(wen)化(hua)(hua)要人(ren)性化(hua)(hua)、要樸(pu)素、蹋實、獎罰分明，要有(you)完善的體系和制(zhi)度(du)。組織員工(gong)培訓。與投(tou)資公司、保險(xian)、安利等營銷(xiao)團隊(dui)合作(zuo)，資源共享(xiang)，相互借鑒，請其優(you)秀(xiu)講師(shi)授課，為我(wo)部(bu)客戶經理培訓營銷(xiao)技巧，養成(cheng)積(ji)極心態。