【篇一】2021年房地產經紀人考試《房地產銷售策略》輔導考點整理
房地產賣點挖掘的內容：
賣點具備三個特點：①賣點是樓盤自身獨有的優勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點;②賣點必須具有能夠展示并表現出來的特點;③賣點必須是能夠得到目標客戶認同的特點。
賣點與項目定位的不同之處是：賣點必須是能夠展示的，否則就無法在市場推廣中發揮作用。同時，由于項目定位與項目銷售之間有一定的時間間隔，在這段時間里，市場情況往往會發生某些變化，因此，在定位階段確定的個性化特點有時到了銷售階段已無法發揮，必須重新挖掘。賣點的展示可以建立和強化項目的優勢，以抓住市場時機、適應市場的需要，從而實現預期的利潤指標。挖掘賣點的4個階段如下：
1、片區市場研究
主要包括六個方面的內容：①片區的總體規劃;②片區的功能定位;③片區內房地產開發動態;④片區內房地產價格水平分析;⑤片區內房地產項目營銷推廣方式分析;⑥片區內已建、在建和擬建項目分析。
2、競爭者動態跟蹤
競爭者包含兩個方面的含義：一是指競爭企業;二是指競爭性樓盤。
3、消費者構成及購買行為研究
4、挖掘賣點
5、提煉推廣主體
主要解決“是什么樣的產品?”“賣給誰?”“能產生什么樣的效果?”三個問題。具體可以從產品定位、客戶定位和形象定位三個方面來尋找。
(1)從產品定位中尋找物業主題
①產品定位的意義
②產品定位的內容
(2)從客戶定位中尋找市場主題
市場主題即從客戶定位中找出符合其需要及能力的要素，并對這些要素加以描述，突出“賣給誰、給誰享受”。
(3)從形象定位中尋找廣告主題
廣告主題作為信息的焦點，在一個廣告中不能有太多的訴求主題，而應根據不同情況進行篩選。
【篇二】2021年房地產經紀人考試《房地產銷售策略》輔導考點整理
房地產分銷策略：
房地產分銷是指將房地產產品和服務由生產商運送到消費者的過程。分銷渠道是指旨在促進產品和服務的實體流轉及其所有權由生產商轉移到消費者的各種營銷機構及其相互關系所構成的一種有組織的體系。營銷渠道起到關鍵性作用。
(一)分銷渠道
1、房地產分銷渠道的功能
分銷渠道的起點是開發商、房屋出售(租)者，終點是房地產產品和服務的消費者，中間環節包括批發商、零售商、代理商和經紀人等。
建立專門的分銷渠道進行房地產產品銷售的好處包括：一是減少了潛在消費者搜尋產品的次數，提高了形成交易的效率;二是通過分銷商的標準化銷售行為，提高了房地產交易的標準化程度;三是便于房地產銷售方找到交易對象。
2、分銷渠道的類型
通常有兩種，一種是直銷，一種是委托中間商進行銷售。
(1)直銷
(2)利用中間商進行銷售
其優勢在于經紀機構提供專業化服務，標準化的銷售模式，擁有大批掌握銷售技巧和房地產專業知識的房地產經紀人員，從而擴大了銷售半徑，提高了銷售速度，及時獲得市場對產品的反饋，幫助房地產開發商快速回籠資金。但，委托房地產經紀機構進行銷售弊端，主要表現在增加了銷售成本，經紀機構同時受多個客戶的委托，有可能也忽視了某個顧客的需求和利益。
(3)多重分銷
是指通過多個營銷渠道將房地產產品和服務銷售到同一個目標市場。
(二)分銷渠道的強度
是指房地產產品生產者或所有人決策銷售產品的營銷中介數。根據選擇銷售零售商的數量，分為，密集型分銷渠道是通過盡可能多的中間商形成銷售渠道。選擇性分銷是按照一定條件選擇若干(一個以上)同類中間商經銷自己產品的渠道。分銷渠道則僅選擇一個中間商的渠道。
(三)房地產中間代理商
1、聯合代理和代理
對于大型綜合性的房地產項目，房地產開發商經常選擇兩家或兩家以上的房地產經紀公司共同承擔代理工作，稱為聯合代理。而對于功能單一的房地產項目，或者綜合項目中某一特定用途部分，往往選擇單一的房地產經紀公司負責人銷售代理，這種形式稱為代理。
2、買方代理、賣方代理和雙重代理
依據委托人的不同，分別從買方或賣方收取傭金。
3、首席代理和分代理
對于大型的房地產項目，房地產開發商可以選擇一家房地產經紀公司作為項目的首席代理，首席代理再選擇其他的房地產經紀公司為其銷售已經取得代理權的房地產。
4、全權代理、一般代理和特殊代理
按照授權的不同，全權代理是指授予代理人無限處理客戶財產事務的代理形式。一般代理則僅限于委托協議規定的內容。特殊代理是指授權代理特殊交易或生意。
